À travers une édition critique du traité De la manière de négocier de François de Callières qui se fonde sur des manuscrits jusqu'ici négligés, Jean-Claude Waquet fournit une étude complète de la fortune, de la circulation et des appropriations de l'œuvre, de sa première publication à Paris, en 1716, jusqu'à sa présence sur Internet. Assez vite oublié en France, l'ouvrage est réapparu au XX^e siècle en Angleterre et aux États-Unis, où il passe aujourd'hui pour un classique de l'art de négocier, volontiers placé à l'origine de théories contemporaines de la diplomatie et de la négociation.
J.-C. Waquet retrace aussi la trajectoire singulière de Callières dans la société française et européenne du XVIII^e siècle et montre qu'à l'origine ce livre fut lui-même une négociation, conduite avec le roi Louis XIV par un homme habitué à faire de sa plume un moyen de parvenir.
Il analyse enfin les conceptions de Callières sur le désordre du monde, sur le remède que la négociation peut lui apporter, sur la « manière » selon laquelle elle doit être conduite et sur les qualités que doit posséder celui qui la pratique : le sage et habile négociateur, dont le propre est d'instaurer la domination égoïste du plus fort, sans jamais sortir des voies douces et agréables d'une civilité apparemment dirigée par la morale et la religion.